Wywieranie wpływu

6 reguł wywierania wpływu na ludzi profesora Roberta Cialdiniego

Dzień dobry, witam Cię serdecznie i kłaniam się nisko. Kolejny tydzień, kolejny odcinek mojego podcastu, kolejny odcinek filmu na YouTubie.

Dzisiaj będę opowiadał o regułach wywierania wpływu na ludzi, według profesora Roberta Cialdiniego. Notatka z Wikipedii: jest to profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, zajmujący się psychologią społeczną i prawdopodobnie nigdy byśmy o nim nie usłyszeli, gdyby nie książka wydana, uwaga uwaga, 37 lat temu, w 1984 roku, a która nazywa się: „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka.” Wydana 37 lat temu, a to jest tzw. evergreen.
To co się tam znalazło w tej książce, jest cały czas aktualne.

Wszędzie te sześć reguł profesora Cialdiniego się przewija. Wymienię je na początek:

    1. Reguła społecznego dowodu słuszności
    2. Reguła autorytetu
    3. Reguła lubienia
    4. Reguła wzajemności
    5. Reguła konsekwencji
    6. Reguła niedostępności

No i co? Jedziemy po kolei i po kolei omówię w kontekście biznesowym, w kontekście przedsiębiorczym, jak te reguły profesora Roberta Cialdiniego działają, na czym się opierają i gdzie się z nimi spotykamy.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Czyli co tutaj mamy? Te wszystkie rekomendacje. Wszystkie opinie. Wszystko to, co widzimy, co ludzie robią. Rekomendacje i opinie w internecie. Łatwiej nam będzie kupić jakiś produkt w sklepie internetowym, który ma dużo opinii niż w takim sklepie internetowym, który nie ma opinii. Jeżeli będziemy mieli w obrębie jednego sklepu 5 produktów do wyboru, 5 telewizorów, to wybierzemy z dużą dozą prawdopodobieństwa ten, który ma największą liczbę pozytywnych opinii. Bo sugerujemy się tym, co myślą inni. Jeżeli idziemy po ulicy i chcemy coś zjeść i mamy dwie restauracje, to z dużą dozą prawdopodobieństwa wejdziemy tam, gdzie będzie więcej osób. Sugerujemy się opinią innych osób. Tyle osób nie może się mylić. Tak to działa.

Na stronach internetowych też często są takie widgety umieszczane: Ten produkt został kupiony 10 razy albo ten produkt ostatnio kupił Mirek z Warszawy 15 minut temu. To też ma jakby utwierdzić w przekonaniu, że dokonaliśmy dobrego wyboru.

Moje biznesy rehazakupy.pl i movuto.pl. Tam z automatu produkty w przypadku Rehazakupy albo szkolenia w przypadku Movuto, które nam się najlepiej sprzedają, oznaczone są taką plakietką bestseller i to nie jest żaden fake. To rzeczywiście jest tak, że tam, gdzie coś się najlepiej sprzedaje jest plakietka bestseller. Teraz, jeżeli ktoś widzi już taką plakietkę bestseller, to ten produkt też mu będzie łatwiej kupić. Jeżeli ma trzy do wyboru, to z dużą dozą prawdopodobieństwa wybierze ten gdzie jest napisane bestseller. Tak właśnie działa reguła społecznego dowodu słuszności.

Reguła autorytetu

I tutaj mamy tych wszystkich celebrytów. Gwiazdy telewizji, sportowców, piosenkarzy piosenkarki, prezenterów telewizyjnych, instagramerów, youtuberów, osoby znane, które mają jakąkolwiek większą społeczność. My częściej kupimy coś, co nam zarekomenduje autorytet niż jakaś randomowa osoba. Dlatego często w telewizji różne produkty czy usługi reklamują właśnie znane osoby posiadające pewną społeczność. Producenci wiedzą, że my chętniej kupimy ten produkt od tej znanej osoby. Tak to po prostu działa. Tutaj tylko drobna uwaga. Należy liczyć się z tym, że będąc już jakimkolwiek autorytetem, czy celebrytą trzeba mieć świadomość siły swojego przekazu medialnego. Dla mnie jeżeli piłkarz reklamuje szampony do włosów, garnitury albo telefony komórkowe to jest spoko. Jeżeli jednak piłkarz, znany na całym świecie, reklamuje chipsy to już tak bardzo spoko nie jest, ale to tylko taka mała dygresja.

Mam tutaj jeszcze zapisane: Elon Musk, który jednym tweetem, na Twitterze, napisał coś o CD Projekt Red. Jakąś pozytywną, pochlebną opinię na temat bodajże gry Cyberpunk, ich ostatniej produkcji, w 45 minut. wycena spółki wzrosła o 7 i pół miliarda złotych. 24-25 proc. poszło w górę.
To daje, przez 45 minut, siedem i pół miliarda złotych – tyle na wycenie ta spółka zyskała. Dzięki właśnie regule autorytetu wg profesora Roberta Cialdiniego. Jeżeli Elon Musk tak mówi, że ta spółka jest tyle warta to znaczy, że ona jest tyle warta w naszym mniemaniu i akcjonariusze, gracze na giełdzie rzucili się na akcje CD Projekt Red.

Reguła lubienia

czyli jeżeli kogoś lubimy, to chętniej od niego coś kupimy. Postąpimy zgodnie z tym, jak nam mówi. Wiąże się to nieco z autorytetami, z regułą autorytetu, ale sprzedawca w jakimś tam sklepie, no nie musi być naszym autorytetem. Jeżeli go polubimy. Jeżeli swoim sposobem bycia, uśmiechem
nawiązaniem do jakichś ogólnych faktów takich, że na przykład piękna dzisiaj pogoda, wciągnie nas rozmowa o tej pogodzie, to my go zaczniemy lubić i chętniej coś od niego kupimy.

Hostessy to też nie jest przypadek. Jeżeli facet widzi ładną dziewczynę, to naturalnie ją polubi i też chętniej coś kupi albo postąpi w sposób jaki hostessa będzie od niego oczekiwała.

Reguła wzajemności

Bardzo często stosowana. Jak działa reguła wzajemności według profesora Roberta Cialdiniego? Reguła wzajemności działa tak, że ja Tobie coś daje, ja Tobie coś daję, ja Tobie daję po raz trzeci. Jeżeli Tobie dam coś po raz czwarty, za darmo, tak jak wiedzę np. na tym kanale na YouTubie albo tak jak szkoleniowcy dają darmowe webinary, to Tobie dużo łatwiej będzie coś ode mnie kupić. Jakiś produkt, jakąś usługę, jakieś szkolenie. Tak działa właśnie reguła wzajemności.

Jeżeli idziemy przez supermarket i ta piękna hostessa z poprzedniej reguły lubienia zaoferuje nam czekoladkę, słodką i ona nam da to za darmo, to dużo chętniej kupimy od niej całą tabliczkę czekolady. Właśnie dzięki temu, regule wzajemności, że mamy w sobie potrzebę odwdzięczenia się. Jeżeli coś dostajemy, to chcemy się odwdzięczyć.

Reguła konsekwencji

Jeżeli w coś się zaangażowałem, to będę to kontynuował. Tak, żeby właśnie ludzie, otoczenie postrzegało mnie jako osobę konsekwentną. Nie wszyscy sobie zdajemy z tego sprawę, ale tak to właśnie działa.

Jak to jest wykorzystywane? Abonamenty. Bardzo często wykorzystywane przy abonamentach: trzy miesiące abonamentu za darmo, a potem może się wypisać. Nikt się już raczej nie wypisuje z tego, bo po co? Już jestem przecież trzy miesiące, jest fajnie, jest sympatycznie. To po co to będę robił? Aplikacje na telefon. Pierwszy tydzień gratis, ale masz podpiętą kartę kredytową i już po tym pierwszym tygodniu gratis leci dalej opłata.
Tak działa reguła konsekwencji.

Cross-selling i up-selling bardzo mocno wiąże się z regułą konsekwencji. Ja o tym nagrałem oddzielny film, nie o cross-sellingu i up-sellingu, tylko o metodach zwiększenia sprzedaży i tam właśnie o tym mówię Sklep internetowy zarobki. Jak zwiększyć sprzedaż, czyli marketing internetowy. W regule konsekwencji bardzo mocno wchodzi cross-selling i up-selling. Jeżeli kupujesz bluzę w Zalando, to Zalando już Tobie podpowiada jakie spodnie do tego będą pasowały i Tobie łatwiej jest kupić te spodnie jak już kupiłeś bluzę, bo tak jest po prostu łatwiej.

Jeżeli jesteś w sklepie meblowym i kupujesz sobie narożnik do salonu koloru szarego. Już go kupiłeś, a podchodzi sprzedawca i mówi, a ten fotel Panu będzie mocno pasował. Do tego jeszcze da rabat 30 procent. . Z dużą dozą prawdopodobieństwa, dużo łatwiej go kupisz, niż gdybyś miał po prostu wejść i kupić sam fotel. Reguła konsekwencji Roberta Cialdiniego tak działa.

Reguła niedostępności

Moja ulubiona reguła. Ja ją często też stosuję w swoich biznesach. W Movuto raz na miesiąc robimy promocje. One są ograniczone czasowo. Czyli jest coś dostępne w promocji, ale tylko przez ograniczony okres czasu.

O czym innym chciałem też tutaj powiedzieć. O Clubhousie, aplikacji, która ostatnio robi furorę, a która w dużej mierze opiera się właśnie na tej regule niedostępności. Jak to działa? Kto nie zna Clubhouse’a, ręka do góry. Komentarz na dole . Paweł kamerzysta tutaj mówi, że nie zna.
Clubhouse to jest taka nowa aplikacja społeczna. Medium społecznościowe można powiedzieć. Tam się odbywają rozmowy na różne tematy. Są pokoje i tam się prowadzi dyskusje. Tyle o Clubhousie. Jak Clubhouse gromadzi ludzi? Tam nie można się dostać. Może sobie zainstalować aplikację na telefonie o ile, po pierwsze masz iPhone. Po drugie, jeżeli dostałeś zaproszenie od kogoś, od członka tej społeczności. Czyli tam nie można tak po prostu wejść i sobie zainstalować, podać login i hasło i korzystać z uroków tej aplikacji. Nie, a dzięki temu, że ona jest tak niedostępna, jest mega bardzo pożądana. Powstały grupy na Facebooku, gdzie rozchodzą się zaproszenia. Tak działa. W dużej mierze na regule niedostępności.

Podparli się też Elonem Muskiem, m.in. jeżeli chodzi o autorytet. On też w swoich tweetach wspomniał, że ma Clubhouse i założył sobie tam konto. Ma bodajże już kilka milionów followersów na Clubhousie, także tak działa reguła niedostępności.

Mam jeszcze zapisane oferty last minute. To jest też ograniczenie czasowe. Na ostatnią chwilę jedziesz albo zapomnij.

Tyle w dzisiejszym odcinku 6 reguł wywierania wpływu na ludzi profesora Roberta Cialdiniego.

Do usłyszenia, do zobaczenia, cześć.