notatnik

Jak obliczyć marżę w sklepie internetowym?

Spis treści:

  1. Marża co to dokładnie jest?
  2. Marża i jej rodzaje
  3. Marża a narzut – co wziąć pod uwagę?
  4. Jak obliczyć marżę?
  5. Jaka marża w sklepie internetowym??

Zakładasz sklep internetowy i zastanawiasz się, jak obliczyć marżę? Dobrze, że od tego zaczynasz. Każdy właściciel biznesu e-commerce, nawet wybudzony w środku nocy, powinien dzielnie recytować, czym różni się marża od narzutu, jakie są rodzaje marży i w jaki sposób oblicza się rentowność sprzedaży.

Po co Ci takie informacje? Nie da się na dłuższą metę prowadzić sklepu internetowego bez obserwowania najważniejszych wskaźników opłacalności. Jazda na oślep sprawia, że na pierwszym zakręcie leżymy. Nie ma innej opcji.

Dzięki wiedzy na temat tego, jak obliczyć marżę w sklepie internetowym będziesz mieć świadomość:

  • czy Twój biznes ma w ogóle sens i jest opłacalny,
  • czy możesz organizować akcje rabatowe, wyprzedaże lub dni darmowej wysyłki,
  • ile musisz sprzedać, żeby wyjść na zero,
  • ile musisz sprzedać, żeby osiągać swoje cele finansowe,
  • czy warto wejść w model dropshippingu,
  • które produkty przynoszą Ci najwięcej zysku.

I tak naprawdę to nie jest wszystko. Świadomość finansowa jest niezbędnym elementem prowadzenia i rozwoju każdego biznesu. Bez żadnych wyjątków! Myślisz, że to oczywiste? No niestety. Nie dla wszystkich. Wielu właścicieli firm e-commerce wpada w pułapki sprzedażowe, bo nie wie, jak prawidłowo obliczyć marże. Gonitwa za konkurencją, maksymalne obniżki cen, akcje promocyjne – to wszystko może sprawić, że zamiast zarabiać, będziemy dokładać do interesu. A przecież nie o to chodzi w prowadzeniu własnej firmy.

Od lat mam sklep internetowy i obliczanie marży to mój chleb powszedni. Właśnie dlatego postanowiłem podzielić się z Tobą najważniejszymi informacjami i wskazówkami na ten temat. Zapraszam do lektury.

Marża co to dokładnie jest?

Zacznijmy od podstaw. Co to jest marża? Trudno wyrazić to w prostych słowach, dlatego będę posiłkował się przykładami i prostymi wzorami, których możesz użyć w swoich obliczeniach.

Jeżeli miałbym wytłumaczyć to pojęcie jednym zdaniem, powiedziałbym, że jest to różnica między ostateczną ceną zbytu produktu a kosztem własnym.

Ale oczywiście nie może to być takie proste. Marżę możemy wyrażać kwotowo i procentowo. Wyróżniamy marżę netto i brutto oraz kilka innych rodzajów, o których opowiem Ci w dalszej części tekstu.

Zatem idźmy po kolei.

Marża wyrażona kwotowo określa różnicę pomiędzy ceną sprzedaży a kosztem sprzedanego produktu (lub usługi).

Wytłumaczę to na przykładzie sprzedaży piłki do ćwiczeń.

  • Cena zakupu piłki do ćwiczeń to 80 zł (bez VAT)
  • Cena, w jakiej sprzedaję piłkę to 100 zł (bez VAT)

Marżę kwotową obliczę za pomocą prostego wzoru:

cena sprzedaży – cena zakupu = marża kwotowa
100 zł – 80 zł = 20 zł

Marża wyrażona procentowo to najpopularniejszy wskaźnik rentowności danej sprzedaży. I to właśnie jego najczęściej używamy, gdy obliczamy opłacalność naszej transakcji.

Wzór do jej obliczenia jest odrobinę trudniejszy:

"

Marża i jej rodzaje

Myślisz, że to wszystko? Niestety nie. Obliczając rentowność sklepu internetowego, nie wystarczy Ci jeden wskaźnik. Dobrze jest poznać więcej rodzajów marży. Wiedza na ich temat, pozwoli Ci dopracować swoją strategię biznesową, zwiększyć zyski i rozwijać się w określonym kierunku.

Uwaga! Warto wiedzieć, że wysoka marża nie jest czymś, do czego musisz dążyć za wszelką cenę. Założenie „muszę mieć 40% marży” może wcale nie okazać się korzystne. Prowadząc sklep internetowy, analizuj nie tylko marżę produktów, ale też marżę całego koszyka. Niektóre produkty mogą napędzać sprzedaż. Działając jako wabik na niskiej marży – mogą zwiększać ogólny zysk.

 

Marża operacyjna

Marża operacyjna pokazuje, ile zysku ze sprzedaży pozostaje w firmie po odliczeniu wszystkich kosztów operacyjnych związanych z prowadzoną działalnością.

Czym są koszty operacyjne? Obejmują m.in. zakup materiałów, koszty wysyłki produktów, wypłaty wynagrodzeń, koszty magazynowania czy prowadzenia sklepu internetowego. W skrócie są to koszty administracyjne, eksploatacji, utrzymania firmy i koszty ogólne związane ze sprzedażą i promocją.

Co ważne – do kosztów operacyjnych nie wliczamy oszczędności firmowych, nieprzewidzianych wydatków, czy np. odsetek od kredytów.

Jak obliczyć marżę operacyjną? Do tego przyda nam się kolejny wzór.

"/

Po co obliczać marżę operacyjną? Jest to bardzo ważny wskaźnik, który mówi przedsiębiorcy, ile firma generuje zysku, zanim zostaną opłacone długi i podatki. Im wyższa marża operacyjna, tym lepiej dla firmy.

Marża pokrycia

Marża pokrycia, często określana jest także jako marża brutto. Pokazuje, w jakim stopniu zysk ze sprzedaży danego produktu lub usługi pokrywa koszty stałe prowadzenia firmy. I tu przy obliczeniach możemy brać pod uwagę różne rodzaje kosztów. W zależności od ich zakresu wyróżniamy 3 stopnie marży pokrycia.

Co ważne – stopniowanie może być różne (w zależności od modelu przedsiębiorstwa). Dowolność dzielenia kosztów umożliwia nam sprawdzenie różnych wyników finansowych. Poniżej rozpisałem przykładowy podział.

Marża pokrycia I stopnia

Wskazuje wynik pomiędzy przychodem ze sprzedaży a bezpośrednimi kosztami, które ponosisz w związku ze sprzedażą i produkcją danego towaru. Czym dokładnie mogą być koszty bezpośrednie? Jest to np. wypłata wynagrodzenia dla handlowca, który doprowadził do realizacji transakcji
.
Co nam daje obliczenie marży pokrycia I stopnia? To dla nas jeden z najważniejszych wskaźników. Dowiadujemy się z niego, czy nie dokładamy do sprzedaży danego produktu. To po pierwsze pokazuje rentowność, a po drugie pozwala nam określić jakie wolumeny warto produkować/wprowadzać do sprzedaży, aby było to opłacalne.

Marża pokrycia II stopnia

Na poziomie marży pokrycia II stopnia do kosztów dokładamy inwestycję w promocję danego produktu lub usługi. Możemy doliczyć tu też koszty zmienne, czyli np. cenę transportu konkretnego wolumenu, koszty akcji promocyjnych oraz reklamacji i obsługi zwrotów.

Obliczenie marży II stopnia pozwala nam jasno stwierdzić, czy przykładowo koszty reklamy nie przekraczają kosztów zysku (to zdarza się naprawdę często!).

Marża pokrycia III stopnia

W marży I stopnia ujęliśmy koszty wynagrodzenia dla handlowca, który sprzedał produkt. Ok, warto jednak pamiętać, że handlowiec to nie tylko jego wypłata. W marży III stopnia ujmujemy wszystkie koszty związane z utrzymaniem działu handlowego. Komputery, samochody służbowe, rachunki telefoniczne, materiały biurowe, wyposażenie stanowiska pracy – w zasadzie mógłbym tak wyliczać jeszcze dobrą chwilę.

Co nam to daje? Niektóre produkty wymagają większego zaangażowania np. wykonania 5 telefonów. Inne sprzedają się z „automatu”. Wystarczy, że pracownik doda je do sklepu internetowego. Obliczenie marży III stopnia wykaże, gdzie czas i rodzaj zaangażowania przewyższa zysk.

I oczywiście to nie musi być koniec. Możemy tworzyć kolejne stopnie marży pokrycia – wszystko zależy od tego, w jakiej dziedzinie chcemy obliczyć rentowność naszej sprzedaży.

Marża zysku

Marża zysku często jest nazywana marżą netto. Wykazuje, ile zysku pozostaje w przedsiębiorstwie po odliczeniu wszystkich kosztów: kosztów sprzedaży, kosztów operacyjnych, spłaty zadłużeń, podatków i odsetek.

Im wyższa marża netto, tym firma jest w lepszej formie. Jeżeli marża zysku zaczyna spadać, jest to jednoznaczny sygnał, że należy zwiększyć sprzedaż.

Jak obliczamy marżę netto? W tym przypadku także stosujemy prosty wzór:

"

Marża bezpieczeństwa

Ostatnim rodzajem marży, który powinien poznać każdy właściciel sklepu internetowego, jest marża bezpieczeństwa. Co pokazuje nam ten wskaźnik? Bardzo ważną rzecz, mianowicie, o ile może zmniejszyć się sprzedaż, zanim firma znajdzie się w miejscu krytycznym (na krawędzi zysku i straty). To tzw. margines bezpieczeństwa.

Możemy wykazać 2 rodzaje marży bezpieczeństwa:

  • procentową, czyli taką, która pokazuje o ile procent może spaść sprzedaż,
  • ilościową, która wskazuje, o ile mniej możemy sprzedać produktów, aby działalność nie przynosiła straty.

Oczywiście im marża bezpieczeństwa jest wyższa, tym nasza firma jest bezpieczniejsza i stabilniejsza finansowo.

Marża a narzut – co wziąć pod uwagę?

Jeżeli planujesz prowadzić sklep internetowy, musisz poznać jeszcze jedno BARDZO WAŻNE rozróżnienie: marża a narzut. Oba pojęcia są bardzo często mylone. Wielu początkujących przedsiębiorców i handlowców myśli, że marża i narzut dotyczą tego samego.

Jest to błąd, który wynika z tego, że zarówno marża, jak i narzut wyrażona kwotowo będzie faktycznie wynosić tyle samo. Przytoczmy jeszcze raz przykład z piłką. Jeżeli kupimy piłkę za 80 zł, a sprzedamy ją za 100 zł zarówno marża, jak i narzut wyniesie 20 zł.

Schody zaczynają się w momencie, gdy chcemy obliczyć wartość procentową naszego narzutu.

Jak już wiemy: marża procentowa to stosunek zysku ze sprzedaży danego przedmiotu do ceny, za jaką sprzedajemy towar. Co z tego wynika? Marża nigdy nie może być wyższa niż 100%.

Jeżeli właściciel sklepu cieszy się, że sprzedaje coś „na 300% marży” – nie do końca wie, co mówi. Prawdopodobnie ma na myśli narzut.

Narzut procentowy dotyczy ceny zakupu, czyli wyraża stosunek zysku ze sprzedaży do ceny, za jaką nabyliśmy towar.

Przykładowo:

Jeżeli piłkę kupioną za 80 zł obarczymy 100% narzutem – produkt będzie kosztował 160 zł (czyli 100% narzutu = koszt danego towaru).

Co zatem brać pod uwagę obliczając rentowność swojej sprzedaży? Najważniejsze jest to, abyś nie mylił marży i narzutu. W różnych sytuacjach możesz posługiwać się jednym i drugim wskaźnikiem. Handlowcy i detaliści, którzy wyznaczają ceny swoich produktów, najczęściej posługują się wartością narzutu. W kwestii wyliczeń opłacalności działań całej firmy – lepiej posługiwać się marżą.

Jak obliczyć marżę?

No dobrze, skoro znamy już teorię – czas na praktykę. Jak obliczyć marżę w sklepie internetowym? Domyślam się, że po zapoznaniu się ze wszystkimi rodzajami marży – temat wydaje Ci się totalną czarną magią. Uspokoję Cię – obliczanie marży wcale nie jest takie uciążliwe, jak mogłoby się to wydawać.

Tak naprawdę marżę możesz obliczyć na kilkanaście różnych sposobów. Dobra wiadomość jest taka, że wpisując w Google wyrażenia marża wzór oraz marża kalkulator znajdziesz wiele gotowych narzędzi, które Ci w tym pomogą.

Najłatwiejsze wydaje się być obliczanie marży sprzedaży, czyli tego, czy dana sprzedaż jest dla Ciebie rentowna.

Tu jeszcze raz dla przypomnienia wstawiam najprostszy wzór obliczania marży:

"
To obliczenie warto wykonywać dla każdego produktu w sklepie – bez wyjątków. Nadal czujesz, że to coś zupełnie nie dla Ciebie?

Możesz skorzystać też z prostego kalkulatora marży. Warto dodać sobie go do ulubionych zakładek i mieć zawsze pod ręką.

Jeżeli chcesz świadomie prowadzić swój biznes, zachęcam Cię też do dalszych obliczeń. Na obliczenie rentowności całej sprzedaży należy poświęcić więcej uwagi. Pomóc możesz sobie używając np. kalkulatora progu rentowności. Narzędzie działa ekspresowo – ważne jednak, abyś nie pominął żadnych istotnych kosztów.

Metoda rozsądnej marży „koszt plus”

Jak obliczyć marżę dla transakcji transferowych np. pomiędzy przedsiębiorstwami z jednej grupy kapitałowej, w transakcjach zaopatrzenia, półproduktów czy w transakcjach długoterminowych? W tym celu można zastosować metodę „koszt plus”, zwaną także metodą rozsądnej marży.

Na czym polega? W tym przypadku ustalamy cenę sprzedaży rzeczy, praw oraz świadczenia usług, biorąc pod uwagę podobne warunki do transakcji podmiotów niezależnych. Uwzględniane są zatem koszty bezpośrednio związane z nabyciem towaru, koszty pośrednie oraz odpowiedni zysk wynikający z warunków rynkowych (z wyłączeniem kosztów ogólnych zarządu).

Jaka marża w sklepie internetowym?

No dobrze, skoro poznaliśmy już najważniejsze rodzaje marż, wiemy co to marża handlowa i marża procentowa – zastanówmy się nad meritum. Jaka marża w sklepie internetowym będzie najlepsza? Czy jest poziom idealny, do którego warto dążyć? Do tematu oczywiście nie można podchodzić z automatu i bez względu na wszystko dążyć do marży np. 50%. Sprzedaż to ciągła kalkulacja, która uwzględnia zarówno Twoje potrzeby, sytuację na rynku, jak i potrzeby klientów.

Każda wycena produktu czy usługi powinna opierać się na matematycznych obliczeniach. Cen nie wyznaczamy tylko i wyłącznie na bazie tego, co możemy znaleźć w Internecie. Marża handlowa to też nie jest jedyny wyznacznik.

Aby Twój sklep internetowy odniósł sukces – warto wyznaczyć próg rentowności, czyli należy obliczyć marżę bezpieczeństwa. Dalej warto próbować różnych rozwiązań. Niektóre produkty mogą być sprzedawane na 70% marży, inne na 10%. Wszystko zależy od specyfiki Twojego biznesu.

Przyjęło się, że opłacalna marża procentowa w sklepie internetowym wynosi powyżej 20%. Szczerze? Nie uogólniałbym w ten sposób. Na rentowność sprzedaży składa się wiele czynników. Właśnie dlatego tak istotna jest wiedza, na temat tego, jak obliczyć marżę w sklepie internetowym.

Zgadzasz się ze mną? Daj znać w komentarzu, jaki biznes internetowy prowadzisz? Jestem ciekaw, jak wyliczasz marżę handlową dla swoich produktów. Zdarza Ci się mylić marżę i narzut? Czekam na Twój komentarz.