Spis treści:
- Wstęp – Sprzedaż w internecie – jak sprzedawać produkty i usługi online?
- Jaka platforma do sprzedaży w internecie?
- Automatyzacja sklepu internetowego
- Obsługa Klienta w internecie
- Wartość zamówień
- Pozyskiwanie klientów w internecie
Wstęp – Sprzedaż w internecie – jak sprzedawać produkty i usługi online?
Piotr Weppe, dzień dobry. Kłaniam się nisko. Witam Cię serdecznie na swoim YouTubie.
Dzisiejszy odcinek chciałem przeznaczyć na to, żeby pokazać Ci, jakie są podobieństwa i różnice w sprzedaży przez internet dwóch kompletnie różnych rzeczy. Zrobimy to na moim case study. Z jednej strony weźmiemy sobie sklep internetowy rehazakupy.pl, a z drugiej strony weźmiemy kursy dla fizjoterapeutów w Movuto.pl Już teraz widzisz, że to są dwie kompletnie różne rzeczy, różne usługi. Z jednej strony produkty fizyczne, z drugiej strony usługi. Usługi, czyli szkolenia, nazwijmy to troszkę bardziej fizyczne. Użyłem tego sformułowania, gdyż my szkolenia organizujemy w sposób głównie stacjonarny. Kursów online organizujemy bardzo mało.
Ciekawe jest to, że właśnie podobieństw jest znacznie więcej, niż różnic, między sprzedażą przez internet tych dwóch kompletnie różnych rzeczy. O tym właśnie będę Ci opowiadał w dzisiejszym odcinku.
Skupimy się na takich aspektach:
- strona internetowa,
- obsługa klientów,
- obsługa zamówień,
- wystawianie faktur,
- pozyskiwanie klienta.
Na tym wszystkim się skupię – na wątku internetowym obu tych działalności. Dzięki temu mam nadzieję zobaczysz, że przez internet można sprzedawać wszystko. Jeżeli planujesz założyć własną firmę lub sprzedajesz już przez internet, to ten odcinek ma być dla Ciebie inspiracją, żeby pokazać Ci, jak niektóre rzeczy możesz sobie rozwiązać. W jaki sposób niektóre rozwiązania zaimplementować we własnej firmie.
Jeżeli jednak masz własne doświadczenia i pomysły, jak rozwiązać niektóre sprawy to zostaw komentarz pod spodem. Na pewno chętnie ja, jak i cała rzesza naszych widzów tutaj się z tym zapozna. Zapraszam do oglądania.
Jaka platforma do sprzedaży w internecie?
Na pierwszy ogień weźmiemy to, w jaki sposób w ogóle prowadzimy sprzedaż przez internet. Od strony klienta to będzie strona www. Taki nasz dom w internecie. To jest rehazakupy.pl oraz movuto.pl Wyobraź sobie, że oba te serwisy stoją na silniku oprogramowania sklepu internetowego w modelu SaaS. O modelu SaaS nagrałem oddzielny odcinek. Dlaczego jestem takim wielkim zwolennikiem modelu SaaS? Także tutaj Cię do niego odsyłam. Jaka platforma do sklepu internetowego?
To pokazuje, że zarówno produkty, jak i usługi można sprzedawać przez ten sam silnik sklepu internetowego. Rehazakupy.pl to jest najbardziej podstawowy szablon graficzny w Atomstore, jaki jest dostępny. Chyba zresztą jedyny jaki oni oferują. Movuto.pl, jest troszkę zmodyfikowane. Tam są inne kolory, inne teksty. Zamiast dodaj do koszyka jest zapisuje się. Nie zmienia to jednak faktu, że ten core biznesu jest oparty dokładnie o to samo oprogramowanie.
Automatyzacja sklepu internetowego
Kolejna sprawa to jest automatyzacja biznesu online. Automatyzacja przy sprzedaży czegokolwiek przez internet to jest bardzo ważna sprawa.
Klient wchodzi do rehazakupy.pl:
- Podaje nam dane do faktury, podaje nam dane do wysyłki.
- Podaje nam to, czy mamy wysłać mu kurierem, czy paczkomatami.
Dzięki temu mamy wprowadzone już dane, które możemy wykorzystywać w automatycznych mailach wysyłanych do klienta. Nie potrzebujemy „klepać” tych danych ręcznie. Możemy wszystko sobie ustawić statusami zamówienia, powiązanymi z mailami transakcyjnymi. Te maile mogą mu się wysyłać automatycznie. Mamy integrację z kurierem, więc możemy mu tam do tego maila podpiąć tracking do jego paczki, żeby mógł sobie ją wygodnie śledzić.
Tak samo w Movuto. My możemy te wszystkie maile, które wychodzą do klienta zautomatyzować: „Drogi kliencie, dziękujemy za zapis na nasz kurs. Prosimy wpłacić 300 zł zaliczki, a następnie 800 zł do dnia takiego i takiego.” Klient wypłaci nam zaliczkę: „Drogi kliencie, dziękujemy za wpłatę zaliczki.”
Jedyną rzeczą, którą ciężko jest zautomatyzować w Movuto, a którą mam na Rehazakupy zautomatyzowane jest wystawianie faktur. Z czego to wynika? W movuto.pl jak klient się zapisuje na kurs, to on zapisuje się na kurs, który odbędzie się w przyszłości. Za tydzień, za miesiąc. Dodatkowo nasi klienci w większości płacą nam dwie wpłaty, czyli 300 zł zaliczki przy zapisie na kurs i potem dopłatę na trzy tygodnie przed odbyciem się kursu. Wiąże się to z tym, że my te dwie wpłaty musimy w jakiś sposób zaksięgować. Księgujemy to fakturami zaliczkowymi. Na koniec jeszcze wystawiamy fakturę końcową na 0 złotych. Tego już nie musimy robić, ale upraszcza nam to pracę. De facto do jednego zgłoszenia mamy wystawione trzy różne faktury. Mówiąc wprost było mi ciężko znaleźć jakąkolwiek integracje, która by obsługiwała w sposób automatyczny wystawianie faktur. Dwóch zaliczkowych i jednej końcowej. Więc tego nie mamy zautomatyzowanego. Cała reszta wygląda identycznie w Rehazakupy jak i w Movuto.
Obsługa Klienta w internecie
Ta różnica jest tutaj troszkę większa. Mianowicie w rehazakupy.pl ta obsługa klienta odbywa się bardziej w sposób taki, powiedziałbym anonimowy, jednostronny z naszej strony. To znaczy, że klient składa zamówienie, opłaca sobie Dotpay. Wysyłamy potem maile automatyczne ze zmianą statusu zamówienia, ale to jest taka komunikacja jednostronna.
W movuto.pl dużo częściej się zdarza, że klient ma jakieś pytania:
- W jakiej sali się odbywa ten kurs?
- Gdzie jest to miejsce?
- W jakich godzinach?
Inna sprawa, że my to wszystko mamy napisane na stronie internetowej. Tym niemniej nawet sama wartość tego zamówienia, która w Movuto jest dużo wyższa niż w Rehazakupy powoduje to, że nasz klient ma większą potrzebę kontaktu z nami. Dopytania o coś, czy wszystko jest OK. Czy pieniądze dotarły.
To, że nasze szkolenia odbywają się w sposób stacjonarny powoduje interakcję bezpośrednią z naszymi klientami. Ja często jeżdżę na nasze szkolenia do Warszawy. W związku z tym bardzo wielu naszych klientów znam osobiście. To są stali klienci, oni przychodzą na różne kursy. Oczywiście w rehazakupy.pl też mam stałych klientów i to takich od wielu lat. Mój rekordowy klient, kupuje u mnie w sklepie już ponad 12 lat. Nie zmienia to jednak faktu, że obsługa klienta w rehazakupy jest bardziej anonimowa niż w Rehazakupy.
Wartość zamówień
Płynnie przejdziemy tutaj do wartości zamówienia, bo to jest ciekawa sprawa. Zobacz w movuto.pl najdroższy kurs, który obecnie oferujemy kosztuje 2400 zł. Średnia wartość zamówienia w rehazakupy.pl to jest 100-150 zł. Oczywiście nie wszyscy w Movuto kupują te najdroższe kursy. Żeby wygenerować taki sam obrót w rehazakupy.pl jak i w Movuto, my potrzebujemy 8 do 10 razy więcej klientów. Średnie zamówienie w Movuto to jest 1500 zł. W Rehazakupy 100-150 zł. Więc 8 do 10 razy więcej klientów. Z tyloma klientami więcej mamy kontakt przy generowaniu tego samego obrotu.
Niestety zdarzają się jakieś sytuacje, nazwałbym to niepożądane. Takie, że kurier gdzieś zostawił paczkę, u sąsiada przykładowo, a nie dał znać. Czasem jakieś zamówienia gdzieś się zagubią. W movuto.pl też się zdarzają sytuacje takie, które byśmy chcieli unikać. To są po prostu sytuacje życiowe. Komuś coś się stało. Złapał gumę w samochodzie, i nie może dojechać na kurs. Dziecko zachorowało i nie wiadomo co zrobić i też nie może przyjechać na kurs. Natomiast to powoduje, że w Movuto mamy 10 razy mniejszą szansę na to, że jakieś sytuacje niepożądane przy tym samym generowanym obrocie wystąpią.
Pozyskiwanie klientów w internecie
Mam nadzieję, że już w tym momencie Cię nie zaskoczę, gdy Ci powiem, że pozyskiwanie klientów, zarówno w Movuto, jak i na Rehazakupy odbywa się w bardzo podobny sposób. Ogólnie zdobywanie klientów w internecie, cokolwiek byś sprzedawał, odbywa się w bardzo podobny sposób. Jak zdobyć klientów w internecie? 8 sposobów jak pozyskać klienta online
- Z jednej strony to SEO, czyli pozycjonowanie. Bezpłatne wyniki wyszukiwania.
- Z drugiej strony to są płatne reklamy Google i Facebook.
- Z trzeciej strony to jest budowanie społeczności wokół własnej marki. Na Facebooku, na Instagramie. Na TikTok’u, na LinkedIn.
Różnią się drobne aspekty na co należy położyć większy nacisk. Nagrałem taki film o różnicach między reklamami Google Ads i Facebook Ads Reklama internetowa: Google Ads vs Facebook Ads. Tam troszkę już o tym mówię, że inaczej będziesz poszukiwał klienta na swoją usługę, inaczej na swój produkt. Tam podawałem przykład fryzjera, że lepsze dla reklamy fryzjera będzie Google Ads, niż Facebook Ads. Natomiast nie zmienia to faktu, że zarówno fryzjerzy też się mogą reklamować przez Facebook Ads.
Tak samo my w Movuto i na Rehazakupy reklamujemy się zarówno w Google jak i na Facebooku. Przy czym, w przypadku Movuto, nacisk na ten aspekt społeczny, czyli reklamy przez Facebooka, przez Instagrama jest kładziony dużo większy niż w przypadku Rehazakupy. Nie ukrywam, że w Rehazakupy, wręcz bym powiedział, że ten aspekt społeczny jest troszkę zaniedbany. Muszę nad tym bardziej pracować. Gdyby to było bardzo mocno rozbudowane, to przez Google Ads będzie więcej klientów trafiało do sklepu internetowego, a przez Facebook Ads, przez kreowanie potrzeby na zrobienie jakiegoś kursu, będzie trafiało więcej klientów do Movuto.
To tam już są potem też drobne różnice, jak my się reklamujemy między tymi dwoma grupami klientów (Rehazakupy i Movuto). Prawda jest taka, że 100% klientów Movuto, czyli 100% fizjoterapeutów będzie zainteresowanych tym, żeby coś kupić w Rehazakupy, bo to są produkty przeznaczone tam typowo dla nich. Natomiast już nie 100% klientów w Rehazakupy, będzie zainteresowanymi kursami w Movuto. Bo tam owszem kupują też fizjoterapeuci, ale kupują też prywatne osoby. To nie muszą być koniecznie fizjoterapeuci i tak nie jest, dlatego co my robimy?
W rehazakupy.pl podpowiadamy często: „Słuchaj jeżeli jesteś fizjoterapeutą, to tutaj mamy takie kursy”. Robimy to w sposób, powiedziałbym bardzo delikatny. Natomiast to, że w Movuto 100% klientów może być zainteresowanymi kupieniem czegoś w Rehazakupy powoduje to, że tam już tak, nie powiedziałbym nachalnie, ale tak w jasny sposób informujemy: „Zobacz tu są kursy, ale możesz też iść do naszego sklepu.” Dlatego jak są skrypty drukowane to w każdym skrypcie jest reklama sklepu rehazakupy.pl.
Widzimy się, cześć.
Piotr Weppe
Źródło zdjęcia: Pixabay.com
Bezpośredni link do filmu: Sprzedaż w internecie – jak sprzedawać produkty i usługi?
