Rozmowy w przerwie kursu

Trudności związane z organizacją szkoleń w Czechach. Ekspansja zagraniczna firmy Movuto cz.2

Spis treści:

  1. Niechęć Czechów do Polaków
  2. Specyfika zagranicznych szkoleń
  3. Wyzwanie marketingowe
  4. Sytuacja w branży i stosunek do szkoleń
  5. Specyfika zachowań konsumenckich

Chcesz wprowadzić swoją firmę na czeski rynek? Twoim celem jest ekspansja zagraniczna firmy? Zależy Ci, aby uczyć się na błędach innych? Zanim stworzysz nową ofertę, wolisz sprawdzić jakie zagrożenia czekają na Ciebie u naszych sąsiadów? To bardzo odpowiedzialne! Ekspansja zagraniczna wymaga dobrego rozeznania. Skąd to wiem? Wraz z moją firmą Movuto zorganizowałem na czeskim rynku 3 szkolenia z fizjoterapii. W najbliższych miesiącach są zaplanowane kolejne. 

Doświadczenie pokazało mi, że motywacja i chęć rozwoju są dobre tylko na start. Dalej potrzebna jest dobra strategia wejścia na obcy rynek, mocni partnerzy biznesowi i „lokalsi”, czyli ludzie na miejscu, którzy będą wspierać Cię w zakresie promocji. 

Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na temat sprzedaży usług na rynkach zagranicznych, moich motywacjach oraz metodologii wyboru rynku czeskiego – zapraszam Cię do pierwszej części wpisu, którą znajdziesz w tym miejscu:  Jak sprzedawać usługi poza granicami Polski? Ekspansja zagraniczna firmy Movuto cz.1

Dziś natomiast chcę Ci opowiedzieć o zagrożeniach i trudnościach, które spotkały mnie na rynku czeskim podczas organizacji szkoleń. 

Niechęć Czechów do Polaków

Polacy kochają Czechów – niestety bez wzajemności. I to nie jest tylko stereotyp. Nasi sąsiedzi są do nas uprzedzeni. Z czego to wynika? Nawet znajomi Czesi, których dopytywałem o tę kwestię, nie potrafili mi do końca tego wyjaśnić. 

Może być to efekt zaszłości historycznych, czego kulminacją była „Praska Wiosna” i interwencja wojsk Układu Warszawskiego w Czechosłowacji w sierpniu 1968 roku. To wydarzenie do tej pory jest przez nich upamiętniane. 

Drugą sprawą są uprzedzenia związane ze stylem życia Polaków – zagorzałym katolicyzmem (musisz wiedzieć, że około 80% Czechów określa się mainem niewirzących), patriotyzmem i umiłowaniem do mocniejszych trunków. Ponadto, w ostatnich latach w Czechach było głośno o złej jakości artykułów spożywczych, które eksportowano z naszego kraju. 

Taka etykieta sprawia, że nie tylko firmy usługowe, ale i sprzedażowe mają u nich pod górkę. Oczywiście nigdy osobiście nie spotkałem się z bezpośrednim przejawem tej niechęci. Jednak samo zakorzenienie negatywnej opinii jest pierwszą przeszkodą, z którą musimy się zmierzyć na czeskim rynku. 

Specyfika zagranicznych szkoleń

Zagraniczne szkolenia wymagają ogromnej dozy zaufania. Skąd ta teza? 

Wystarczy odpowiedzieć sobie na pytanie, czy bylibyśmy zainteresowani szkoleniem prowadzonym w języku angielskim (z polskim tłumaczem), które w Warszawie organizowałaby firma z Litwy. Cóż, już na dzień dobry większość z nas jest sceptyczna. To samo tyczy się szkoleń prowadzonych w Pradze przez polską firmę. Sprzedaż takiego szkolenia, bez żadnego wsparcia ze strony „lokalsów”, jest zadaniem dość karkołomnym. 

W tym miejscu warto zwrócić uwagę na rolę tłumacza podczas zagranicznych szkoleń. Każde wydarzenie organizowane poza granicami kraju powinno być tłumaczone na język ojczysty uczestników. W ten sposób zwiększymy grupę odbiorców – w końcu nie każdy zna biegle język angielski. 

Wyzwanie marketingowe

Wejście na rynek zagraniczny wiąże się dużym wyzwaniem marketingowym. Już na przywitanie pojawia się pytanie, w jakim języku komunikować się z potencjalnymi klientami. Czy dla każdego kraju należy stworzyć odrębną wersję językową strony internetowej? To wiązałoby się z dużymi kosztami, a przecież zanim rozpoczniemy działania w danym kraju, nie możemy jednoznacznie stwierdzić, że ten rynek jest w 100% dla nas. 

Może wystarczy stworzyć stronę po angielsku? W końcu w tym języku będzie prowadzone szkolenie. Niestety – nie do końca spełnia to swoją rolę. Przecież mało kto w Polsce, Czechach, czy Rumuni wpisuje w Google angielskie hasła. W ten sposób nie możemy pozycjonować naszej strony ani korzystać z płatnych kampanii Google Ads. Dotarcie do nowych, potencjalnych klientów jest znacznie utrudnione. 

Sytuacja w branży i stosunek do szkoleń

Kolejną przeszkodą, która pojawiła się na naszej drodze do ekspansji firmy na czeskim rynku, było niskie zapotrzebowanie na szkolenia fizjoterapeutyczne wśród tamtejszych medyków i specjalistów. Z czego to wynika? U naszych sąsiadów państwowa opieka medyczna jest bardzo dobrze rozwinięta. Nie ma zapotrzebowania na prywatnych fizjoterapeutów, którzy zazwyczaj kładą większy nacisk na rozwój i doszkalanie się. 

Ponadto, Czesi niechętnie wydają pieniądze na szkolenia. Jak dowiedziałem się od zaprzyjaźnionych, czeskich firm – absolutną granicą jest kwota 10000 CZK, czyli około 1600 PLN za cały kurs. 

Dlatego, zanim wprowadzisz firmę na zagraniczne rynki – zrób dokładne rozeznanie i analizę. Sprawdź, czy Twoje działania na pewno przyniosą korzyści finansowe. 

Specyfika zachowań konsumenckich

Na koniec dochodzą trudności związane z odmiennym procesem zakupowym. Czesi przed zapisem na szkolenie wielokrotnie kontaktują się z organizatorem. Wymieniają liczne wiadomości, co oczywiście nie stanowi problemu, ale warto mieć to na uwadze planując sprzedaż i ścieżkę zakupu. 

Warto wiedzieć też, że Czesi raczej nie stosują płatności kartami kredytowymi. Są przyzwyczajeni do tradycyjnych przelewów. Nigdy wcześniej się z tym nie spotkałem. Do tej pory na naszych szkoleniach uczestniczyły osoby ze Stanów Zjednoczonych, różnych krajów Europy, a nawet obywatelka RPA – wszyscy płacili kartami kredytowymi. W Czechach jest to nie do przyjęcia. Zatem jeżeli planujesz wprowadzić swoje produkty lub usługi na ten rynek, zawczasu pomyśl o założeniu konta w CZK, które wiele ułatwi. 

Jak widzisz czeski rynek, mimo tego, że wydaje się bardzo bliski naszemu, kryje w sobie wiele niespodzianek. Powyższe wnioski są efektem organizacji 3 szkoleń u naszych południowych sąsiadów.Czy powyższe zagrożenia przeszkodziły lub zniechęciły mnie do organizacji szkoleń w Czechach lub innych zagranicznych krajach? Pod żadnym pozorem. Cały czas wyciągam wnioski, którymi chętnie będę dzielić się na blogu w kolejnych wpisach. 

Jeżeli masz jakieś pytania – zostaw komentarz – z przyjemnością na nie odpowiem. 

Kluczowe elementy, które miały wpływ na sukces organizacji szkoleń na rynku zagranicznym.

1. Silna marka współpracująca
2. Wsparcie „lokalsów” – osób z danego kraju, którzy dobrze znają tamtejszą branżę i rynek
3. Dogłębna analiza wybranego rynku i branży
4. Tłumaczenia szkoleń na język ojczysty.

Piotr Weppe pod redakcją Katarzyny Grzech